Nome do Escritor: Tom Coelho

Ética em vendas

"Negociação é a arte de chegar a acordo sem ceder nos princípios." (Frei Betto)
A ética em vendas pode ser entendida como os padrões utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto.
Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:
1. Propina. É a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo de influenciar seu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar este expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco - quase uma certeza - de que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da empresa e até mesmo sua própria comissão.
2. Conluio. Trata-se de acordo, aliança ou combinação com intuito de prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualificá-lo por questões de preço, prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.
3. Espionagem. Foi-se o tempo em que espiões camuflavam-se dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A contraespionagem virou uma indústria dos serviços, além de funcionar como uma das estratégias possíveis na política de BI, ou business intelligence, de algumas organizações. Os segredos corporativos estão por toda parte: nas lixeiras dos escritórios (daí a invenção das fragmentadoras de papel), nos relatórios postados sobre a mesa dos executivos e especialmente nos computadores. Acessar listas de preços, políticas de desconto, mailing de clientes e planos estratégicos, está a um clique do mouse. Por isso, a segurança de informações tornou-se vital para as corporações.
4. Conflito de interesses. Esta situação fica caracterizada quando uma negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa em que trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a rentabilidade do negócio fica comprometida.
5. Indução ao erro. Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às necessidades e expectativas. E isso acontece em dois extremos. Se a disponibilidade financeira do comprador é limitada, o produto ou serviço ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes sem atender à demanda. Em contrapartida, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.
Diante de todas estas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos valores da organização na qual trabalha. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada, satisfaz o cliente garantindo uma repetição de compra ou, no mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa.
Valores são os princípios que guiam o processo decisório e que balizam seu comportamento no cumprimento de sua missão, sua razão de existir. São seus valores que lhe indicarão quando usar um dos artifícios apresentados acima - ou como buscar alternativas aos mesmos capazes de manter você no jogo das vendas.
Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude. Confúcio dizia que "não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o homem que dá grandeza aos princípios". Negocie produtos, negocie serviços, mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos justos agindo assim...

Data de Nascimento: 02/07/1971

A arte de empreender

É melhor aproximadamente agora do que exatamente nunca. Quem espera permanentemente pelo melhor momento jamais vai empreender. (Aleksandar Mandic)
O Brasil é o 7º colocado mundial entre 51 países no ranking de desemprego, segundo dados da consultoria Austin Rating. Já o IBGE aponta que nosso índice superou 12% da população economicamente ativa, mas este número é seguramente muito maior, pois são considerados apenas aqueles que estão em busca de trabalho, ou seja, quem está há meses sem uma oportunidade e já desistiu de buscar uma recolocação, não entra nas estatísticas.
Em São Paulo, a Pesquisa de Emprego e Desemprego (PED), realizada pela Fundação SEADE, apontou um índice de 17,5% em setembro do ano passado. Para que tenhamos uma ideia do impacto destes indicadores, vale lembrar o que aconteceu nos Estados Unidos durante a Grande Depressão, ocorrida em 1929. Naquela ocasião, a taxa de desemprego atingiu 16% em 1931, chegando ao pico de 25% em 1933. Isso demonstra a proporção da atual crise econômica e política que atingiu nosso país.
Mas há uma importante reflexão a ser feita. Colocando de lado as questões conjunturais, o fato é que o emprego em seu formato tradicional mudou e está deixando de existir. As grandes empresas geram cada vez menos oportunidades de trabalho e são as micro e pequenas empresas as responsáveis por impulsionar cerca de 60% das ocupações. Isso é uma consequência direta da chamada Quarta Revolução Industrial que está em curso, caracterizada pela predominância da tecnologia da informação. Iniciada na Alemanha, em 2013, o processo de automatização da produção industrial levará a uma independência da atuação humana em larga escala. Assim, o futuro do emprego está na prestação de serviços, motivo pelo qual o empreendedorismo precisa ser estimulado.
Diante deste contexto, talvez seja a hora para você repensar sua atuação profissional. Identifique suas principais competências e aptidões e considere a possibilidade de investir tempo, energia e recursos em uma atividade autônoma. Você pode fazer isso sozinho ou buscar um ou mais parceiros com habilidades complementares para atuar ao seu lado. Neste processo, três aspectos essenciais precisam ser considerados.
O primeiro é o planejamento. Assim, para alcançar êxito, reflita não apenas sobre qual será sua atividade, mas também sobre quem serão seus clientes tomando como referência seu perfil socioeconômico e localização geográfica. Isso lhe possibilitará ter um maior foco na definição dos produtos ou serviços a serem oferecidos.
O segundo é a gestão financeira. Isso principia com a definição do regime tributário a ser adotado, o que invariavelmente demanda a contratação de um escritório contábil competente, que não se restrinja apenas a cumprir obrigações legais e gerar guias para pagamento, mas sim que lhe auxilie a tomar decisões coerentes. E passa pela administração das finanças, utilizando recursos próprios para o desenvolvimento do empreendimento, evitando ao máximo qualquer tipo de empréstimo, em especial junto a bancos, pois é impossível vencer os juros compostos. E um alerta essencial para empresas de pequeno porte: separar as finanças pessoais da corporativa, pois é comum uma empresa não lograr êxito simplesmente porque os sócios demandam retiradas em nível incompatível com a lucratividade proporcionada pelo negócio.
Por fim, tenha paixão pela atividade que escolher! Não há nada mais equivocado do que optar por algo pelo qual não se tenha competência, dedicação e entusiasmo. Assim, você precisa seguir um caminho alinhado aos seus propósitos, pois isso lhe trará a convicção de despertar pela manhã com o desejo pelo desafio e terminar o dia com a sensação de reconhecimento pelo que foi feito.

Local de Nascimento: São Paulo SP

Com formação em Publicidade pela ESPM e Economia pela USP, tem especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP. É mestre em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente pelo Senac.
Foi executivo de empresas dos setores de transporte de cargas e exportação de café entre 1989 e 1993 e empresário no setor metalúrgico e de construção civil por onze anos. Ex-secretário geral do IQB (Instituto da Qualidade do Brinquedo), órgão vinculado ao INMETRO, foi o artífice da elaboração da NBR-14350/99, norma brasileira de segurança para brinquedos de playground. Também foi diretor eleito do Simb (Sindicato das Indústrias de Brinquedos do Estado de São Paulo), vinculado à Abrinq (Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos) no período compreendido entre 1998 e 2004 e vice-presidente de negócios da AAPSA (Associação Paulista de Gestores de Pessoas) entre 2007 e 2009.
Atualmente é professor em cursos de pós-graduação, conferencista e escritor com artigos publicados regularmente por mais de 700 veículos da mídia impressa e digital, inclusive na Argentina, Bolívia, Uruguai, Chile, Venezuela, Colômbia, Panamá, México, Estados Unidos, Cabo Verde, Portugal, Espanha, Inglaterra e Japão.
É autor do livro “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, publicado em 2008 pela editora Saraiva, e coautor dos livros “Roda Mundo, Roda-Gigante”, antologia internacional publicada em 2004, 2005 e 2006, e “Gigantes das Vendas”, obra reunindo os 50 maiores nomes do Brasil sobre o tema, publicado em 2006.
Ministra palestras com temas que transitam de qualidade de vida e segurança no trabalho, passando por marketing e empreendedorismo, até responsabilidade social e educação. Foi avaliado como o 2º melhor palestrante entre os 56 conferencistas presentes no Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento.
Acumula, ainda, os cargos de diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, diretor estadual do NJE (Núcleo de Jovens Empreendedores), vinculado ao Ciesp (Centro das Indústrias do Estado de São Paulo) e fundador-conselheiro da ONG Projeto Viva.

A hora do sprint

“Quando você tem uma meta, o que era um obstáculo passa a ser uma etapa de seus planos.” (Gerhard Erich Boehme)
China, 2008. No complexo aquático chamado “Cubo d’água”, todas as atenções estão voltadas ao norte-americano Michael Phelps que chegou à Olimpíada de Pequim com a missão de conquistar oito medalhas de ouro numa mesma edição dos jogos.
Após faturar o primeiro ouro nos 400 m medley, Phelps abre a prova do revezamento 4x100 m estilo livre para a equipe dos EUA. Contudo, é superado pelo australiano Eamon Sullivan, entregando a prova para seu companheiro na segunda colocação.
Garrett Weber-Gale, por sua vez, faz uma prova fantástica, colocando os EUA na primeira posição após sua passagem. Porém, Cullen Jones tem um desempenho medíocre, perdendo a liderança para os franceses e permitindo a aproximação dos australianos.
Jason Lezak é o quarto e último nadador estadunidense a saltar na piscina. Ele enfrenta o ex-recordista mundial da prova, o francês Alain Bernard, que já larga com uma vantagem de 59 centésimos de segundo. Após os primeiros 50 metros de prova, esta distância aumenta para 82 centésimos. Parece ser o fim do sonho dourado de Phelps. Porém, nos últimos 20 metros, Lezak dá um sprint inacreditável e supera Bernard em apenas oito centésimos, vencendo a prova e batendo o recorde mundial.
A cada réveillon temos por hábito planejar uma série de resoluções de ano novo. Assim, estabelecemos metas as mais diversas. Coisas como cuidar melhor da alimentação, praticar atividade física com regularidade, trabalhar com maior afinco e entusiasmo em busca de resultados mais efetivos.
Entretanto, as semanas passam, uma crise econômica se instala, a desmotivação nos abate e passamos até mesmo a acreditar que todas aquelas metam não podem mais ser alcançadas porque as adversidades são muitas e o tempo é curto. O aluno com notas vermelhas desconfia que será reprovado, o vendedor com baixo índice de negócios tem quase certeza de que será demitido, o atleta com resultados pífios resigna-se de que será derrotado.
Pois é exatamente neste momento que precisamos promover uma grande virada. Valorizar o pouco tempo que nos resta, fazendo uso dos recursos disponíveis para perseguir resultados extraordinários. Há partidas de futebol que são vencidas nos acréscimos concedidos pelo juiz. Há concorrências que são vencidas pelo postulante a entregar seu envelope de oferta no último minuto.
O estudante inteligente perceberá que com dedicação e concentração poderá passar nos exames finais. O vendedor astuto encontrará na retomada da economia e nas festas de final de ano a senda para cumprir sua cota. O atleta psicologicamente bem preparado saberá que as derrotas passadas são apenas sementes para a maturidade e que a vitória mais importante está no próximo ponto a ser disputado.
Jason Lezak fez história com um esforço supremo nos últimos instantes de sua prova. Venceu por uma fração de segundo. Como ele mesmo declarou, sua preocupação não estava em compensar o tempo de desvantagem que tinha ao assumir a prova. Também não estava em enfrentar um oponente renomado. Seu único objetivo era ajudar a sua equipe e fazer o seu melhor.
Agora pergunte a si mesmo: o que já foi feito ao longo deste ano e o que você ainda pode, deve e irá fazer com os dias que lhe restam antes de mais uma virada no calendário?

Mudança e tolerância

“Nada é permanente, exceto a mudança.” (Heráclito de Éfeso)
As pessoas não resistem às mudanças, resistem a ser mudadas. É um mecanismo legítimo e natural de defesa. Insistimos em tentar impor mudanças, quando o que precisamos é cultivar mudanças. Porém, mudar e mudar para melhor são coisas diferentes.
O dinheiro, por exemplo, muda as pessoas com a mesma frequência com que muda de mãos. Mas, na verdade, ele não muda o homem: apenas o desmascara. Esta é uma das mais importantes constatações já realizadas, pois auxilia-nos a identificar quem nos cerca: se um amigo, um colega ou um adversário. Esta observação costuma dar-se tardiamente, quando danos foram causados, frustrações foram contabilizadas, amizades foram combalidas. Mas antes tarde, do que mais tarde.
Os homens são sempre sinceros. Mudam de sinceridade, nada mais. Somos o que fazemos e o que fazemos para mudar o que somos. Nos dias em que fazemos, existimos de fato; nos outros, apenas duramos.
Segundo William James, a maior descoberta da humanidade é que qualquer pessoa pode mudar de vida, mudando de atitude. Talvez por isso a famosa “Prece da serenidade” seja tão dogmática: mudar as coisas que podem ser mudadas, aceitar as que não podem, e ter a sabedoria para reconhecer a diferença entre as duas.
Cada vida são muitos dias, dias após dias. Caminhamos pela vida cruzando com ladrões, fantasmas, gigantes, velhos e moços, mestres e aprendizes. Mas sempre encontrando a nós mesmos. Na medida em que os anos passam tenho aprendido a me tornar um pouco pluma: ofereço menos resistência aos sacrifícios que a vida impõe e suporto melhor as dificuldades. Aprendi a descansar em lugares tranquilos e a deixar para trás as coisas que não preciso carregar, como ressentimentos, mágoas e decepções. Aprendi a valorizar não o olhar, mas a coisa olhada; não o pensar, mas o sentir. Aprendi que as pessoas, em regra, não estão contra mim, mas a favor delas.
Por isso, deixei de nutrir expectativas de qualquer ordem a respeito das pessoas e me surpreender com atitudes insensatas. Seria desejável que todos agissem com bom senso, vendo as coisas como são e fazendo-as como deveriam ser feitas. Mas no mundo real, o bom senso é a única coisa bem distribuída: todos garantem possuir o suficiente...
Somos responsáveis por aquilo que fazemos, o que não fazemos e o que impedimos de fazer. Pouco aprendemos com nossa experiência; muito aprendemos refletindo sobre nossa experiência. Temos nossas fraquezas e necessidades, impostas ou autoimpostas. “Conheço muitos que não puderam quando deviam, porque não quiseram quando podiam”, disse François Rabelais.
Por tudo isso, é preciso tolerância. É preciso também flexibilidade. Mas é preciso policiar-se. Num mundo dinâmico, é plausível rever valores, adequar comportamentos, ajustar atitudes. Mantendo-se a integridade.
PS: O texto utiliza frases de Albert Camus, Descartes, James Joyce, Melody Arnett, Padre Antônio Vieira, Peter Senge, Robert Sinclair e Tristan Bernard.

Livros Publicados: Sete Vidas e outras quatro obras

Efeito placebo

“O que prevemos raramente ocorre; o que menos esperamos geralmente acontece.” (Benjamin Disraeli)
João está interessado em Maria, mas ela sequer sabe de sua existência. Então, ele revela seu desejo a um amigo comum que se aproxima dela e comenta: “Maria, percebo que você tem notado João de forma diferente...”. Ela nega, evidentemente, mas a partir daquele dia passa a saber quem é João e, possivelmente, começa a observá-lo. A isca foi lançada. A possibilidade antes remota de um encontro torna-se plausível. Depende apenas da atitude de João que, por sua vez, depende de seu desejo e de seus propósitos.
É possível que você tenha vivenciado experiência similar. No mundo corporativo, situações deste tipo são provocadas a todo instante. Colegas de trabalho entrincheirados nos corredores, nos intervalos do café e nas reuniões de rotina observam seus passos e seu comportamento em busca do mais indelével motivo para conspirar contra sua imagem. Objetivo: subir degraus na hierarquia, ocupando seu cargo ou outro ainda superior.
Autoilusão e autoengano
Fatos assim acontecem porque somos seres sugestionáveis. Mais ainda, tendemos inconscientemente à autoilusão e ao autoengano. Aceitamos como verdadeiro ou válido o que é falso ou inválido. Buscamos maneiras de justificar nossas atitudes para que se mostrem coerentes. Cometemos erros de interpretação e encontramos padrões onde eles não existem criticando dados que nos são desfavoráveis e relevando dados ambíguos ou inconsistentes que nos apoiem.
É por estas tendências que cientistas exigem “estudos claramente definidos, controlados, duplamente cegos, aleatórios, repetíveis e apresentados publicamente” (Thomas Gilovich, How we know what isn’t so, 1993).
O psicólogo B. R. Forer descobriu que as pessoas tendem a aceitar descrições vagas e gerais de personalidades como unicamente aplicáveis a si próprias sem perceber que a mesma descrição pode ser aplicada a qualquer outra pessoa. É o Efeito Forer, também conhecido como efeito de validação subjetiva ou pessoal. Isto explica, por exemplo, os dados apresentados pelo Prof. Gilovich, segundo o qual 94% dos professores universitários norte-americanos acham que são melhores no seu trabalho que os seus colegas e 70% dos estudantes consideram-se acima da média na capacidade de liderança (só 2% pensam estar abaixo da média). Isto explica também o poder de penetração das pseudociências, a astrologia à frente delas.
Profecia autorrealizável
Como ocorre todos os anos, economistas, analistas, agências de classificação de risco e empresários desfilam suas previsões sobre o cenário nacional para o ano seguinte. Os números apresentados são muito próximos para os mais diversos indicadores, gravitando em torno de um ponto médio. É um trabalho de futurologia conjunto. De forma linear, todos acertam, pois o erro colegiado deixa de ser equívoco e passa a ser fatalismo.
A aposta é em um crescimento do PIB da ordem de 4,5%. Insuficiente para as nossas necessidades, mas razoável diante da mediocridade dos últimos anos. Dólar em queda, risco-Brasil em baixa, o otimismo está no ar. E de tanto se acreditar em crescimento, veremos o país reagir este ano, como numa profecia autorrealizável.
Manipulação
O placebo (pílula de açúcar ou de farinha) é uma substância inerte, usada como controle em uma experiência, ministrada a um paciente com promessa de propriedades benéficas sem que este saiba não haver, na verdade, qualquer princípio ativo no que está tomando. É um instrumento de cunho psicológico, com eficácia comprovada de cura da ordem de 25% a 75%. Sem considerar todo o debate ético que envolve sua aplicação, seu conceito consiste em agir sobre o emocional, e não sobre o aspecto clínico do paciente. É uma forma de manipulação per se.
O governo edita medidas que elevam a carga tributária, associadas a programas paliativos de combate à fome, ao desemprego e à violência, e acreditamos que reduziremos as desigualdades que grassam neste país. As empresas promovem campanhas de incentivo e programas de capacitação, e acreditamos que seremos mais ouvidos e mais bem remunerados. Escutamos de nossos parceiros juras de amor protocolares e acreditamos que aquele sentimento ainda perdura.
Tomamos placebo todos os dias!

Au revoir Carnaval!

“Os momentos de intensa felicidade são, por natureza, fugazes. Se todo dia é Carnaval, acabou o Carnaval. A garota de Ipanema é, por definição, a 'que vem e que passa', jamais a que fica.” (Eduardo Giannetti da Fonseca)
Perguntei a um amigo como havia se saído em uma entrevista de seleção para a qual fora convocado e que aguardava com grande ansiedade. Ele me respondeu resignado: “Foi desmarcada. Agendaram para depois do Carnaval”.
Almoçando com um empresário, notei sua apreensão com as vendas neste mês. “Todos os anos é a mesma coisa. Clientes ativos deixam para repor estoques apenas em março e novos clientes preferem negociar orçamentos após o Carnaval”, relatou-me.
Reinício das aulas na faculdade. Entro na sala e sinto-me como em um auditório, tamanho o número de cadeiras vagas. Presentes apenas 30% dos alunos, que me confortam: “Primeira semana de aula é meio devagar mesmo, professor. Depois do Carnaval estarão todos aqui”.
Oportunidades de trabalho não preenchidas, produtos não fabricados, aulas não ministradas, conhecimento não compartilhado.
Há uma doença congênita que assola nosso país. Uma doença que ceifa empregos, impede o crescimento da renda e reduz o dinamismo da Economia, prejudicando toda a sociedade, mas que se reveste como algo bom, travestido com a toga da alegria. Esta doença atende pelo nome de Carnaval.
Anualmente contamos 104 dias correspondentes a sábados e domingos e outros 15 dias, em média, representados por feriados prolongados. Ou seja, quase um terço do ano onde grande parte da população não trabalha, não produz.
É evidente que há uma miríade de pessoas que exercem suas atividades profissionais aos sábados e, até mesmo, aos domingos. Mas estou fazendo uma abstração para sinalizar que não há mais tempo a perder para quem se propõe a construir uma nação mais próspera e justa. Como diria Machado de Assis, “Nós matamos o tempo, mas ele nos enterra”.
É fato notório que, exceção feita à indústria do turismo, muitos setores são prejudicados pela ocorrência do Carnaval. Já experimentamos uma retração natural no período entre o Natal e o Ano Novo. Que bom seria se o Carnaval acontecesse logo na primeira semana de janeiro! Assim, teríamos um recesso coletivo que convidaria o país a retomar com pujança suas atividades a partir, aproximadamente, do dia 10 de janeiro.
Meu amigo desempregado terá que aguardar... para depois do Carnaval.
Meu colega empresário terá que suportar suas contas a pagar até... depois do Carnaval.
Minhas aulas somente poderão ser apresentadas... após o Carnaval.
Que se preserve a “alegria do povo”. Que aproveitemos os imprescindíveis momentos de ócio e lazer. Mas precisamos refletir sobre os benefícios de uma antecipação da comemoração do Carnaval.

EMAIL: atendimento@tomcoelho.com

Miopia e astigmatismo corporativos

“Há flores por todo canto. Para quem quiser enxergá-las.” (Henri Matisse)
Profissionais e corporações necessitam visitar com urgência um oftalmologista. Explico.
Há empresas que promovem campanhas nos meios universitários para recrutamento de estagiários e trainees. Mas impõem-lhes tantos pré-requisitos que acabam por não preencher as vagas. Formação “sólida” e em instituição de ensino de “primeira linha”; fluência em, no mínimo, dois idiomas; domínio de microinformática e softwares de gestão; e, a pior das exigências, experiência anterior “desejável”.
Estas mesmas empresas não observam no seio de seus próprios quadros a existência de uma legião de jovens que, relegados a cargos de auxiliar ou assistente, apresentam grande potencial, seja pelo espírito de liderança, pelo senso de iniciativa, pelas atitudes empreendedoras ou mesmo pela necessidade. Porém, permanecem como pedras brutas que precisam ser lapidadas – mas talvez nunca o sejam.
Estas companhias, por força de sua incapacidade de enxergar em seus jovens colaboradores um futuro promissor, sofrem de miopia.
Analogamente, há empresas que, no embalo de modismos e recomendações de gurus, charlatões e aproveitadores de toda ordem, resolvem promover reformas, reestruturações, reengenharias e que tais. Neste processo, “descobrem” que certos colaboradores com idade superior a 40 anos estão velhos e ultrapassados, contribuindo para aquele estado de morbidez que assola os negócios – e que motivou a tal reformulação. Mais ainda, custam caro aos cofres, pois recebem remuneração equivalente a de dois ou três executivos em condições de tecnicamente exercer igual função. Decidem, então, aposentá-los, convidando-os a “enfrentar novos desafios para promover seu desenvolvimento pessoal”. Um bilhete azul, uma indenização, uns meses adicionais de seguro-saúde. Assim, livram-se do que se lhes apresenta como um problema.
O que não se percebe é que o executivo demitido conhecia não apenas a empresa, mas seu mercado com maestria. O perfil dos consumidores, as armadilhas da concorrência. Vivência, experiência, maturidade. Tudo jogado ao vento que, talvez, venha a polinizar os campos de seu maior rival.
Estas empresas, por força de seu pragmatismo inconsequente ao esfacelar sua equipe, sofrem de astigmatismo.
Há os profissionais que não se conscientizam da necessidade de investirem em suas carreiras, ampliando seus conhecimentos, repertório e rede de contatos. Apostam na manutenção do in statu quo ante e acreditam que não correm riscos de qualquer ordem. Sistemáticos, automatizados, fazem tudo do mesmo jeito há anos e continuam dando as mesmas velhas respostas mesmo para as novas perguntas. Velhas soluções para novos problemas. Por não terem visão de futuro, mas apenas visão de passado, sofrem de miopia.
Mas há também aqueles que nunca estão satisfeitos com seu ambiente de trabalho. Vivem em transição, buscando recorrentemente novas corporações não por conta de um desafio que irrompa triunfante, possibilitando-lhes colocar à prova expertise e habilidades acumuladas, mas tão somente por um punhado de moedas a mais. Não se comprometem, não se envolvem, não apostam na viabilidade do empreendimento que gerenciam. Não desenham trilhas, não deixam marcas, não registram um legado. Por conta disso, sofrem de astigmatismo.
Há, ainda, outras versões de miopia e astigmatismo corporativo. Afinal, o que dizer de empresas que continuam a ofertar produtos e serviços para os quais simplesmente não há mais mercado? Calcados em um passado de glórias, recusam-se a aceitar novas tendências, novos hábitos de consumo, novos padrões de comportamento. São companhias demissionárias, posto que demitidas por seus próprios consumidores, que optaram por produtos substitutos, tecnologicamente mais avançados, ostentando maior praticidade, menor custo e eficiência superior. Derrotadas, buscam incansavelmente justificativas para seu retrocesso sem visualizar o elefante sentado na sala de reuniões. Derrotadas e vencidas.
O mesmo aplica-se aos profissionais sem profissão, cujas atividades são objeto de estudo epistemológico de tão superadas pelo tempo. Kevin Kline, protagonizando o arquiteto George Monroe em “Tempo de Recomeçar”, retrata bem o estereótipo. Um exímio construtor de maquetes, edificando-as manualmente há 20 anos, vê sua atribuição sucumbir diante da agilidade tridimensional do computador. Perde o emprego e, com ele, seu único pilar de sustentação.
Empresas que não valorizam profissionais sejam eles jovens ou maduros. Profissionais que não buscam o autodesenvolvimento ou que menosprezam os locais por onde passam. Companhias que não enxergam sua posição relativa no mercado, ignorando o ambiente, a demanda e demais aspectos. Pessoas que não vislumbram oportunidades ou ameaças ao seu ofício.
Assim, a cegueira se instala no mundo corporativo.

Local onde vive: Cotia SP

Agenda de 10 segundos

“Se não agora, quando?” (Rabbi Hillel)
O despertador toca e você cogita seriamente ignorá-lo. Mas levanta-se, toma banho, escova os dentes, veste-se e serve-se de um rápido café da manhã. Talvez apenas café.
No caminho para o trabalho, seja de carro ou de ônibus, o trânsito enseja sensações que lembram “O Grito”, de Edvard Munch. Parece que todos resolveram lançar-se às ruas no mesmo instante!
Talvez você avance um semáforo vermelho, talvez invada a faixa de pedestres. Talvez seja multado, talvez não. É possível que dê ou receba uma “fechada” durante uma manobra para mudança de pista que, embora arriscada, pouco reduzirá seu tempo de deslocamento. Talvez você seja alvo ou autor de xingamentos. É provável que chegue ao destino com atraso.
No trabalho, você cumprimenta laconicamente seus colegas. Muitos papeis[TC1] aguardam atenção na caixa de entrada, que será esvaziada e preenchida seguidas vezes no decorrer do dia. E que de novo terminará repleta de compromissos. Vários telefonemas para dar, receber e retornar. Muitos e-mails para ler, responder e ignorar.
Seu superior solicita urgência urgentíssima num projeto engavetado há meses. Algum cliente apresenta-lhe uma reclamação qualquer. Você dispara contra seus subordinados.
O almoço ocorre fora de horário, no mesmo restaurante e com o mesmo sabor já industrializado em seu paladar. Talvez você fume um cigarro, talvez prefira uma bala de hortelã. Talvez os dois.
E assim transcorre o dia, até o momento de retornar para casa, lembrando-se de Munch, uma vez mais, durante o trajeto. Talvez você vá até uma academia fazer ginástica, talvez vá ao conservatório praticar um instrumento, talvez vá ao shopping olhar vitrines. Ou talvez se contente com o noticiário, a novela e o reality show. Até que o despertador repita seu toque estridente na próxima manhã...
A palavra é: rotina. Assim vivemos e morremos, dia após dia, percorrendo os mesmos caminhos, mecanicamente. Assim tornamos nossas carreiras desestimulantes, nossos relacionamentos insípidos. Desencanto, alienação e desespero. O prazer e a alegria são raros. E voláteis. Somos completamente infelizes em nossa infelicidade e brevemente felizes em nossa felicidade. E estamos sempre aguardando o dia seguinte, quando tudo o que era para ter sido e que não foi acontecerá.
Ouço músicas que gostaria de ter ritmado, leio textos que gostaria de ter escrito, vejo produtos que gostaria de ter fabricado e conheço ideias que gostaria de ter tido. Então percebo que tudo aquilo foi criado por pessoas como eu, dotadas de angústias e limitações, decerto não as mesmas, pois com origem, intensidade e amplitude diferentes. Pessoas que se superaram, talvez não o tempo todo, talvez por apenas uma fração do tempo.
Aprecio muito falar sobre o futuro. Sobre a importância de termos uma visão de futuro, a capacidade de sonhar, a habilidade de traçar metas e a disciplina para concretizá-las. E não recuo em meus propósitos, porque são princípios. Mas inventei para mim uma nova agenda. Ela não se compra em papelaria, porque nela não se escreve. Não está disponível em versão eletrônica, porque nela não se digita. Seu custo é nulo, pois não demanda investimento, não exige que se tenha um palm, uma caneta, nem sequer alfabetização. É uma agenda da mente. É uma “agenda de 10 segundos”.
A cada amanhecer, tenho a certeza de que aquele é o momento a ser vivido. Em que pesem todos os planos, com os pés firmes no chão e os olhos no firmamento, a vida está acontecendo aqui e agora. Por isso, minha agenda não pode contemplar mais do que os próximos dez segundos. Talvez breves, talvez distantes, talvez intermináveis e, talvez, inatingíveis dez segundos.
Esta consciência tem me permitido agradecer a cada despertar em vez de hesitar em levantar-me. Tem me sugerido dar passagem a alguém no trânsito ao invés de brigar por insignificantes três metros. Tem me lembrado de dizer “bom dia” aos que me cercam. Tem me incitado a procurar novos restaurantes e novos sabores durante o almoço. Tem me proporcionado o poder de resignação e de resiliência diante das inúmeras adversidades que se sucedem. Nem sempre tem sido assim. Mas assim tem sido sempre que possível.
Fundamentalmente, a “agenda de 10 segundos” tem me ensinado a elogiar, a perdoar, a me desculpar, a sorrir e a amar no momento em que as coisas se dão. E isso possibilita amizades fortuitas que se tornam perenes, negócios de ocasião que se tornam recorrentes e paixões de uma única noite que se tornam amores de toda uma vida.

Diferenciação

“Quando todos pensam igual é porque ninguém está pensando.” (Walter Lippman)
Dia destes entrei em uma loja Fran’s Café para um espresso com pão de queijo. Fiquei surpreso ao receber o café cuidadosamente apoiado sobre uma pequena bandeja, acompanhado de um elegante copo contendo água mineral gasosa e um folheto explicando tratar-se de uma tradição italiana: a água com gás aguça as papilas, enaltecendo o sabor do café que será sorvido. E toda esta atenção sem custo adicional.
Num destes finais de semana, dirigi-me a um cinema da rede Cinemark acreditando que, em virtude do grande número de salas, as filas seriam pouco significativas. Ledo engano. Apreciei fila para adquirir o ingresso, fila para acessar a sala e fila para comprar pipoca e refrigerante a preços aviltantes.
Meses atrás, resolvi retomar a prática da natação e fui ter um diálogo com minha antiga academia, a Runner. Solicitei-lhes uma condição diferenciada para regressar, mas responderam que eu deveria me adequar às normas vigentes para novos alunos. Seria uma assertiva aceitável, se não tivesse partido do departamento de fidelização da empresa que, teoricamente, deveria zelar pela manutenção de seus associados.
Três situações distintas, envolvendo empresas de renome, que nos fazem refletir sobre a questão dos preços relativos e, acima disto, sobre o que vem a ser diferenciação.
Concorrência monopolística
Lembro-me das aulas de microeconomia e da dificuldade em aceitar certos conceitos que entravam em rota de colisão com minha lógica. Uma exceção foi-me apresentada quando estudava a organização dos mercados e a formação de preços.
Segundo a teoria em que os mercados operam em concorrência perfeita ou imperfeita, o primeiro tipo caracteriza o modelo ideal: muitas empresas participantes, ausência de barreiras à entrada e saída do mercado, políticas de preços não regulamentadas.
O segundo tipo é formado pelo monopólio, quando uma única empresa atua isoladamente no mercado, normalmente impondo barreiras técnicas, econômicas ou burocráticas à entrada de novos players, praticando uma política de preços própria que precisa ser regulada por um órgão neutro; pelo oligopólio, que se diferencia do monopólio apenas pelo fato de haver mais de uma companhia atuando no mercado, porém não muitas; e pela concorrência monopolística.
Esta última modalidade guarda consigo um conceito interessante. Aborda uma situação em que as empresas atuam dentro de um mercado altamente concorrencial, onde não há entraves de qualquer ordem e todos enfrentam as mesmas oportunidades e dificuldades. Todavia, dentro deste contexto, uma empresa pode se destacar mediante a diferenciação de seu produto ou serviço. Fazer algo diferente, tornando-se única, exclusiva e desejada no coração e na mente do consumidor. Tecnicamente, criar um nicho tão bem delimitado que a capacita para exercer um autêntico monopólio. Por isso, concorrência monopolística.
À luz deste conceito, passei a observar como estamos o tempo todo exercendo a concorrência monopolística em nossas vidas. A começar pela vitória do espermatozoide tenaz que, dotado de agilidade, velocidade e preparo, supera todos os demais concorrentes no ato da fecundação. Ao conquistar o par romântico, também nos fizemos notar em meio aos demais pretendentes. A oportunidade de emprego também foi sancionada com êxito dentre outros postulantes ao cargo.
Responsável por quem cativas
Assim, comecei a nutrir verdadeira paixão pelo conceito de diferenciação. Passei a compreender o porquê de deixar mais reais por um pão de queijo no Fran’s Café, quase sem perceber – é porque quero o mimo. Passei a compreender o porquê de aceitar ser expropriado por uma pipoca e um refrigerante num Cinemark – é porque quero a comodidade. Passei a compreender o porquê de ter perdido o encanto pela Runner – é porque quero coerência no discurso que me vendem.
“Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo...”
O Pequeno Príncipe, de Exupéry, conhecia muito de concorrência monopolística quando cunhou a famosa expressão “tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas”. Por isso, abrir a porta do carro para a garota adentrá-lo torna o cavalheiro admirado. Por isso, o vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos. Por isso, a empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende.
Mas, no jogo da diferenciação, que fique clara uma coisa. Não é a diferenciação tecnológica (baseada nas inovações), a qualitativa (sediada na adequação) ou a mercadológica (ancorada na força e glamour das marcas) que conferem perenidade às relações. O mundo está comoditizado. Os produtos apresentam as mesmas características, os profissionais detêm os mesmos MBAs, a comunicação está massificada. A única diferenciação efetivamente sustentável ao longo do tempo é aquela baseada em pessoas. No brilho do olhar, na maciez da voz e no calor do toque, aspectos que máquina ou virtualidade alguma será capaz de reproduzir ou substituir.

Formação Acadêmica: Mestre em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente

O que aprendi com Michel Temer

Desapegue-se de ideologias para extrair lições de empreendedorismo e liderança a partir da trajetória profissional de um dos mais influentes políticos do cenário nacional.
"A vida depende de circunstâncias alheias à nossa vontade." (Michel Temer)
Os grupos de jovens empreendedores coordenados pela Federação e pelo Centro das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP/CIESP) receberam o vice-presidente da República, Michel Miguel Elias Temer Lulia, em uma noite certamente memorável.
De início, diante da expectativa de ouvir uma personalidade do cenário político, alguns podem ter imaginado que encontrariam um discurso enfadonho ou uma retórica enviesada e superficial. Afinal, é natural que, tomados por ideologias pessoais, façamos até inconscientemente um juízo de valor, erguendo muros de ressalvas antes mesmo de pronunciada qualquer palavra.
Todavia, diante de uma pauta livre e convidado pelo presidente das entidades, Paulo Skaf, a abordar sua trajetória profissional, o que recebemos na sequência foi uma autêntica aula magna.
A primeira lição foi sobre humildade. Diante de seu atraso para a chegada ao local do evento, onde mais de 400 pessoas o aguardavam, iniciou seu discurso com um pedido veemente de desculpas à plateia, evitando esquivar-se com base na hierarquia, como muitos em posição de liderança optariam por fazer.
A segunda lição foi sobre democracia. Para melhorar as instituições é necessário respeitar a ordem jurídica, forjada na Constituição; aproximar o "Brasil formal" (que está no papel) do "Brasil real" (que está nas ruas), conciliando todos os setores sociais, sem exceção; e promover a liberdade de informação, pois onde não há contestação, não há democracia.
A terceira lição foi sobre empreendedorismo. Uma trajetória vitoriosa se inicia com a vontade de realizar, a preparação para fazê-lo, a dedicação para perseverar, o entusiasmo, para com "Deus dentro de si" não esmorecer diante das lutas e, finalmente, o ânimo, do latim anima, que representa o princípio espiritual da vida - a alma, em sua essência maior.
Ao final, os que tiveram o privilégio de ouvi-lo, descobriram que o advogado, doutor em Direito, oficial de gabinete, secretário de Educação, procurador-geral e secretário de Segurança Pública de São Paulo, deputado constituinte, deputado federal eleito por seis mandatos, presidente da Câmara dos Deputados por três vezes, presidente de seu partido e vice-presidente da República, revela por trás de toda sua experiência um educador, mais do que um professor; um conciliador, acima do político; e um escritor, não cronista ou contista, mas da história de nosso país que vai sendo tecida a cada dia - por ele e por todos nós.

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